Искусство переговоров: как общаться и всегда получать то, что хочешь

Когда-то мы сидели за столом переговоров, упорно торгуясь. Дизайнерская компания хотела быть большим бюджетом, и мы боролись с ними зубами и ногтями за каждый доллар и каждую деталь. Мы думали, что делаем это правильно: зачем платить больше, если можно получить меньше?

Искусство переговоров: как общаться и всегда получать то, что хочешь

Так выглядит большинство переговоров: это игры с нулевой суммой

В конце концов мы получили сайт, который не оправдал наших ожиданий. Он не соответствовал стандартам дизайнерской компании и, конечно же, не получил никаких наград в глазах нашей аудитории. Что пошло не так? То, чем мы занимались, известно как позиционный торг. В основном это означает, что каждая сторона называет свою цену (обычно на разных концах спектра “низкий-высокий”), а затем они ведут переговоры, пока не встретятся где-то посередине. Это всегда компромисс для обеих сторон.

Позиционные переговоры происходят, когда мы считаем, что есть только один пирог, и мы должны получить как можно больше. Но есть и лучшая альтернатива.

ИЗОБРЕТЕНИЕ ЛУЧШЕГО ПИРОГА: ГАРВАРДСКИЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЕКТ

В 1979 году Уильям Ури и Роджер Фишер из Гарвардской юридической школы начал работу над проектом Harvard Negotiation Project, вероятно, самым обширным исследованием, проведенным по теме переговоров на сегодняшний день. Решение, которое он нашел, столь же просто, сколь и нелогично:

Вместо того чтобы бороться за самый большой кусок пирога, надо найти способы сделать еще больший пирог. Эти интегративные переговоры, или игры с ненулевой суммой, требуют, чтобы вы изменили только одну вещь:

В переговорах вы стратегически используете тот простой факт, что у людей разные потребности, интересы, ресурсы, ценности и т. д.

#1: Люди: Отделение Людей От Проблемы

В большинстве переговоров мы стираем границы между вовлеченными людьми и проблемой, которую необходимо решить. Затем вы можете использовать склонность вашего домовладельца экономить каждый пенни, чтобы заставить его согласиться на новый обогреватель, который в конечном итоге сэкономит ему деньги. Если ваша цель состоит в том, чтобы вы оба вышли из этих переговоров победителями, это помогает понять, откуда приходит другой человек. Но не пытайтесь угадать намерения другого человека. Потому что ты почти всегда ошибаешься. Просто спросите про них.

Так выглядит большинство переговоров: это игры с нулевой суммой

#2: Интересы: Начните С Интересов, А Не С Позиций

Переговоры никогда не касаются ценника, они всегда касаются интересов каждой стороны в сделке. Допустим, вы хотите купить подержанную машину. Теперь вместо того, чтобы называть вашу цену, а продавцу – свою, давайте начнем с интересов. Вы хотите автомобиль по хорошей цене, но это тоже хорошо. Вы живете насыщенной жизнью, и у вас не может быть машины, которая постоянно ломается. Продавец также хочет хорошую цену за машину, но он скоро переезжает, поэтому он не хочет, чтобы чек отскочил или покупатель вернулся через две недели, потому что что-то сломалось. Работа вокруг интересов вместо позиционного торга поставила вас обоих в ситуацию, когда вы можете заключить выигрышную сделку: возможно, вы оба можете заплатить механику, чтобы убедиться, что автомобиль обслуживается и работает хорошо, и вы можете согласиться заплатить наличными.

#3: Варианты: Изобретение Вариантов, От Которых Выигрывают Обе Стороны

Как только вы узнаете интересы друг друга, вы можете начать мозговой штурм вариантов, которые могут принести пользу обеим сторонам. Отбросьте мысль о том, что на этот вопрос существует единственный идеальный ответ, о чем также подробно говорилось в нашей статье о принятии решений. Есть много решений, и все они могут работать. Таким образом, компромиссы становятся намного проще, потому что теперь у вас есть гораздо больше возможностей для компромисса. Иногда компромисс – это огромный выигрыш для другой стороны, и он ничего вам не стоит, как оплата чеком или наличными в приведенном выше примере.

#4: Критерии: переговоры на основе объективных критериев, а не эмоций

Поскольку переговоры могут влиять на вас и ваши отношения в течение длительного времени, они должны быть сделаны не из внутреннего чувства, а на основе объективных критериев, основанных на рыночных ценах, стоимости труда, приоритете или стандартах сообщества. Например, когда вы говорите со своим арендодателем об этом сломанном нагревателе, есть приоритет в том, насколько ваша арендная плата должна быть снижена, пока у вас нет горячей воды, и сколько времени должно пройти, чтобы заменить нагреватель. Ну вот и все. Насколько этот подход отличается от того, чтобы явиться на переговоры с произвольным ценником в голове, а затем торговаться до тех пор, пока обе стороны не покинут стол недовольными?

Короче говоря:

ИЗОБРЕТЕНИЕ ЛУЧШЕГО ПИРОГА: ГАРВАРДСКИЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЕКТ
  • Рассматривайте проблему отдельно от человека, с которым вы ведете переговоры
  • Ищите различные интересы, которые вы и другая сторона имеете в совершении этой сделки
  • Основываясь на этих интересах, варианты мозгового штурма вместе, которые работают для всех сторон
  • Используйте объективные критерии, чтобы гарантировать, что окончательная сделка справедлива

А теперь идите и испеките несколько потрясающих пирогов!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *